Dans les premiers mois de vie d’une start-up, tout va très vite. Il faut trouver ses premiers clients, lever des fonds, recruter une équipe, lancer un produit, affiner son modèle… Le mot d’ordre est simple : croître vite, sans se crasher.
Mais attention, une croissance trop précoce peut aussi amener à l’échec rapidement (comme l’ont montré deux chercheurs), de même qu’une mauvaise organisation, ou des carences sur les postes clés comme le marketing, les RH, le juridique ou la finance (nous en parlons suffisamment sur le blog de SMASH Group).
Le marketing permet en effet de construire la notoriété de la marque, de générer des leads qualifiés, d’alimenter la traction nécessaire pour convaincre investisseurs et clients. Sauf qu’à ce stade, une erreur coûte très cher.
Deux approches marketing possibles… et une seule qui fonctionne
Vous êtes plutôt cigale ou fourmi ? C’est pareil côté marketing, on retrouve souvent deux approches en start-up :
- Dépenser sans compter, en empilant des outils, des prestataires et des campagnes sans vision claire (classique quand le fondateur est peu expérimenté sur le sujet), pour faire exploser son cash burn aussi vite que possible..
- Structurer une stratégie solide, posée sur des bases marketing saines : bon positionnement, storytelling clair, canaux d’acquisition testés et mesurés, pilotage à la performance.
La première option mène à l’impasse. La seconde demande de l’expérience, mais les profils seniors sont rares, très chers… et difficiles à convaincre de rejoindre une jeune pousse.
Pourquoi un CMO externalisé est (souvent) la meilleure option ?
C’est là qu’externaliser le poste de CMO prend tout son sens. Et pas pour « faire joli ». Pour poser les bons choix structurants, éviter les erreurs coûteuses, et activer rapidement les bons leviers de croissance.
C’est exactement la mission du CMO Studio, un directeur marketing expérimenté, disponible à temps partagé, qui intervient quand il est encore trop tôt (ou trop risqué) pour recruter un CMO en interne. Son rôle est de structurer rapidement la stratégie marketing, d’apporter une expertise senior opérationnelle, et d’accélérer la croissance sans perdre de temps ni d’argent.
Un CMO externalisé apporte :
- De l’impact rapide : il est objectivé sur les résultats, pas sur la politique interne.
- De la lucidité : il n’est pas là pour briller en interne, mais pour délivrer.
- De l’expérience : il a déjà testé, échoué, optimisé. Il connaît les codes.
- De l’efficacité budgétaire : il sait évaluer le juste prix d’une prestation. Trop souvent, des start-ups paient 100 K€ pour une agence qui en vaut 30… faute de recul.
Mieux : un CMO externalisé sait faire lui-même quand il le faut, sans tout sous-traiter. Il déploie les premières campagnes, structure les outils CRM et analytics, challenge les agences, recrute les bons freelances, met en place une roadmap marketing claire, testée, et alignée avec les objectifs business.
L’erreur classique : recruter trop tôt (et le mauvais profil)
Combien de start-ups recrutent un CMO « sexy » sur le papier, mais totalement à côté de la plaque ?
- Un profil très brand, alors que le besoin est à 90 % orienté acquisition.
- Un profil BtoC dans une start-up 100 % BtoB.
- Un ancien de l’univers start-up qui n’a jamais vendu à un grand compte.
Résultat : des mois perdus, des milliers d’euros dilapidés, une stratégie à revoir de zéro.
Un CMO externalisé permet de définir précisément le bon profil à recruter en interne, une fois les bases posées. Il sait aussi quand passer la main : son rôle n’est pas de s’éterniser, mais d’apporter une structure marketing claire et pérenne.
Et pour ceux qui doutent encore : faites le calcul. Un CMO externalisé reste toujours moins coûteux – et bien plus ROIste – qu’un mauvais recrutement marketing en interne.
